海大模式 | 中山普水突围：强化质量、让利客户、提振信心

海大好模式 先进生产力

携西江、北江下游出海口之利的 广东省中山市，普水养殖历史悠 久，以成熟技术和产业规模领先 全国，每年用料 30 万吨左右， 引各饲料企业重兵争渡。

近两年来受行情低迷及土地制约 等因素影响，中山普水养殖萎靡 不振，亟需打通一条提升收益、 重拾信心的突围路径。

以水产料领先行业的海大集团旗 下珠海海龙，深耕中山多年，洞 察行业痛点，依托海大全产业链 资源优势，持续优化产品结构、 打造服务专业力，以优质产品匹 配盈利模式，帮助养户实现养殖 利润最大化，推动行业破局向前。

海大模式档案

强化质量 让利客户 提振信心

品种：草鱼

坐标：中山

团队：珠海海龙

行情萎靡、特水争夺，市场减 量的珠三角普水养殖市场，亟 需找到一条提高收益、提振行 业信心的路径。海大集团旗下 珠海海龙从切实提高养户收益 出发，持续输出稳定产品匹配 养殖盈利模式，并做到让利给 客户、帮客户降本增效，实现 养殖利润最大化，以此来提升 养户信心、促进行业稳定发展。

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中山：普水养殖行情低迷问题凸显

中山水资源丰富，普水养殖含四大家鱼、鲤科、罗非、叉尾等 多个品种，其中主养草鱼的规模化及区域特征明显，有黄圃的草鱼 种，阜沙、板芙的统鲩，港口、东升、板芙的大草鱼，东升的脆肉鲩， 各镇之间相互流通，形成草鱼产业链。

但随着气候变化、环境恶化等诸多风险增加及受土地、环保、 行情等诸多因素制约，近年普水养殖市场低迷，行业发展问题凸显：

1、如何解决高成本低收益之痛。

一边是塘租、人工、原料、流通等成本涨个不停，一边是行情 跌跌不休，如何解决高成本、低收益成为养殖之痛。

2、如何协调普水特水资源之争。

从消费需求看，特水产品加剧蚕食普水市场。比如酸菜鱼制作， 早年主用草鱼，如今被生鱼、鲈鱼取代，草鱼养殖收益降低。消费 端倒逼养殖做出调整，在土地资源受限前提下，普水转特水渐成趋势。

3、如何重建信心保养殖之利。

养户认为普水养殖赚钱难甚至不赚钱，出现转养趋势。普水作 为餐桌上的基础口粮，需在养殖端重拾盈利信心，保障鱼类供应稳定。

综上因素，如何实现收益最大化成为中山普水养殖业的核心问 题。这也对饲料企业提出了考验：如何提高养殖效益、促进行业稳定？

海龙：强化品质匹配模式 实现收益最大化

中山大宗淡水料市场“卷”声一片，渠道之间相互制约、产品渗 透厮杀惨烈，在 30 万吨鱼料（其中草鱼料 27 万吨）市场，海龙独占 18%。

海龙在深度理解养殖的基础上，践行海大“为客户创造价值”的 核心理念，以让利给客户为出发点，持续输出优质产品匹配养殖盈利 模式，带动养户实现收益最大化。

提升质量匹配模式，提高养殖效益

海大集团虾特事业部副总经理、海龙大区总经理丁健表示，海龙 的根本目标是让养户通过养殖赚钱，在普水料市场，海龙从“推高推 优”向“产品匹配盈利模式”升级。养户会基于对市场行情的预判来 选择养殖模式和匹配的产品，当行情好时，养户用高档产品，赶长速 和产量；当行情低迷，则从成本考虑选择高性价比的产品。所以，不 断提升产品质量，保持产品力的相对优势，以产品匹配盈利模式，是 提高养殖收益和产业稳定发展的基础。

中山普水养殖多为主养和混养两大模式，养户会提前预判鱼价行 情，来规划混养鱼种搭配和数量。海龙团队依托海大全产业链资源优 势，整合各级各类信息，帮助养户预判出鱼行情，规划养殖模式并匹 配产品。

东凤镇经销商李铨福有着多年草鱼养殖经验，如今自养鱼塘 140 亩，同时专销海龙料。他与几名终端养户，最近几年来依据海龙团队 提供的信息预判行情，选择主养统鲩套养杂鱼的模式，杂鱼为罗非、 鲮鱼等，当行情好时加大统鲩量，减少杂鱼量，统鲩挣钱，杂鱼增值； 当行情下行，减少统鲩量，加大杂鱼量，统鲩保本、杂鱼赚钱。

殖过程中饲料成本占比大，养户对品质稳定性要求高。随着技 术创新和产业发展需要，在中山，优势明显的膨化料替代颗粒料渐成 趋势。李铨福基于多年与海龙合作的经验表示，海龙匹配的产品是基于养殖模式出发，依据不同阶段给出的配方都适应养殖需求，目前常 用的海龙 8662，鱼吃得健康且长速快，质量稳定，性价比高。能保 障养殖成本在一个接受维度，出塘的鱼赶上一个相对理想的价格波段， “卖个好价”。

让利给客户，让客户预见盈利

做好产品和服务不是目的，让客户挣钱才是核心。以让利给客户 为出发点，海龙通过降低饲料成本让养户立竿见影的预见盈利效果。 丁总介绍，为做到这一点，企业对内在采购到生产、销售等全流程中 提升效率，对外在输出优质稳定的产品前提下让出一定的价格空间， 降低终端养殖成本，同时提供信息让养户预判行情匹配养殖模式，增 加其在行情低迷时的盈利信心。

当前受消费趋势倒逼，特水养殖增加，普水养殖减少，中山普水 养殖名片脆肉鲩也深受影响，行情不振。从促进行业稳定发展的角度， 丁健介绍，推动普水中的特色产品如脆肉鲩、脆罗非的兴起，逐步提 高普水溢价能力，能增加养殖收益、提高普水养户信心。

有着 17 年水产品养殖流通经验的张卫均表示，脆肉鲩就是普水 中最好的特色产品，已成为中山的水产名片，年产值超 15 亿元。做 好这条鱼，能有力推动草鱼产业链的稳定发展。

张卫均介绍，脆肉鲩在脆化前的草鱼种很重要，既要健康也要条 形好。鱼种多为套养模式，投喂膨化料为主。这些年海龙在中山推出 的膨化料 8615、8613，使用后鱼的长速快、条形好、产量高，相对 于颗粒料，每月多长 2 两。这样的料，可以保障他有效把握脆化和增 肥模式，从而在预判的行情中获得最高利润。

中山多名大草鱼养户表示，饲料价格的让渡能让他们省出一大块 成本，再根据行情预判匹配养殖模式，让他们有信心做好养殖，将鱼 卖个好价。