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默认01 产品力：稳定就是竞争力
低料比实现的低成本高盈利是提高养 殖成功率的直接因素。多年来，在经销商和 养户群体中，海龙生鱼料正是以低料比的稳 定性而著称。
饲料品质实现单批次的稳定不难，难 的是在持续升级产品的情况下保持长时间持 续的稳定，而且是万吨级产量规模的稳定。 品质稳定，是给养户最大的信心。
海龙大区总经理丁健说，从 2012 年进 入生鱼料市场，海龙在几年内围绕投喂提升、 饲料利用改善进行了数百个针对性实验，技 术快速转化到产品中，海龙料逐渐变成了低 料比的代名词。
在锻造产品力的过程中，海龙的产品 研发从竞争思维转变为客户思维，基于养殖 模式需求做产品匹配，最终目的是提高养成 率。比如头批、中批、尾批的不同养殖模式， 对配方需求不同，海龙则根据鱼的营养需求 和消费市场需求设计不同配方。
为了精细化打磨产品，海龙设置了包 括研发配方师、工厂配方师、市场配方师、产品线技术工程师和服务营销人员在内的联 动团队，建立了产品研发与市场需求的快速 反馈机制，通过在市场终端广泛收集饲料利 用情况和客户反馈，及时调整产品研发，以 匹配达到市场需求的最佳产品。
也正因此，海龙推陈出新的生鱼料屡 屡成为市场爆品。目前，海龙已形成三大生 鱼料系列： 常规料（满足常规需求，根据不同养 殖模式精准调整配方） 大场专用料（针对养殖大场和核心客 户，解决高温期、散春期加料难和疾病多发 的问题） 海生圆（2016 年推出适用于养殖中后 期的大号料，2023 年推出提升苗期长速的 小号料）
今年 5 月刚刚推出的海生圆小号料， 正是针对当前生鱼养殖的痛点问题。丁健说， 过去几年行业对大号料高度关注，在料比上 建立了清晰标准，但对 1 两前生鱼苗期用料 相对关注不高。实际上，早期营养缺乏除了会影响前期的生长和健康外，还会影响前期 的成活率甚至是全程的饲料系数、发病概 率，并让生鱼优良的生长潜能得不到完全发 挥。理论而言，做好前期营养，更利于实现 全程领先的高效益。
海生圆小号料聚焦生鱼苗期营养强化， 通过添加高活性复合中草药、复配肠道营 养底物等方式，激活苗种抗应激、抗病能 力，让后期养殖更顺利、料比更低。海龙从 4 月底头批新鱼开始推广，通过自有养殖基 地和市场核心客户验证使用，存活率、成数 较行业平均水平已有较大提升。综合评估， 苗期每万尾鱼用足海生圆 40 包，不会额外 增加养殖成本，但会让养殖过程更加可靠。
在丁健看来，产品品质稳定的背后， 是产业链综合实力的体系性支撑。为了从各 个维度提升养殖成功率，海龙打破部门墙， 从原料采购、生产供应、质量管控到终端服 务全员做产品做价值。这种全链条的联动构 筑了持续领先的稳定产品力，也在行业形成 具备竞争壁垒的差异化优势。
02 服务力：人人都成为养殖小能手
精细化、规模化的养殖趋势对饲料企业 的服务能力提出新要求。在丁健看来，这些 年，海龙团队突破了单以产品营销为目的的 格局，从开发和竞争思维转向服务和养殖思 维， 向具有专业养殖能力、更加贴近终端 客户的服务团队升级，让海大苗料药联动的 服务优势在市场终端高效落地。
一是围绕核心经销商，通过深度服务 激活传统渠道，推动头部渠道向以养带销 模式升级。
顺德杏坛上地村，在海龙团队的服务 支持下，海龙经销商何暖辉近两年不仅将 当地海龙料占比稳定在 90%，还将自养 面积扩大一倍，带动其他养户形成规模化 养殖效应，成为以养带销的标杆。
为了支持头部渠道升级，海龙团队提 供了包括优质产品、技术方案、流通资源、 金融帮扶在内的全方位服务。
比如，面对生鱼价格的频繁波动，如 何通过行情判断来调节存塘量和养殖节奏， 直接决定了养殖成功率。海龙团队基于对 市场数据的长期梳理和专业分析，往往能 为核心经销商提供有价值的市场信息，供 其判断价格走势。一些经销商不仅成为养 殖专家，也成为行情分析高手，进一步增 强了与客户的黏性。
二是更加贴近市场终端，解决养殖实 际问题，真正做到以经销商为桥梁、以客 户为中心的价值输出。
当前生鱼养殖正在进入行业加速洗牌 的阶段，以往不注重苗种筛选、饲料选择、 模式和资金规划的养户陆续退出，养殖门 槛相对提高，对精细化养殖水平的要求越 来越高。
“针对行业变化趋势，海龙提出让服 务更加聚焦养殖环节，更加贴近客户需求， 在重点区域、核心渠道、关键品种，服务 要加人做加法，做出差异化价值。”珠海 海龙营销总经理钟旭军说。
升级服务的专业能力势在必行。海龙 通过“三动三算”“基地轮训”“技术资 格认证”等一系列做法，推动服务团队的 专业化转型，让人人都成为养殖小能手。 比如，“三动三算”要求每一个人动手喂料、 打样、泼药，算投喂率、长速、出鱼数据。 每年海龙生鱼打样超过 300 塘，投喂率收 集量超过 1000 个，这不仅锻炼了团队的 养殖能力，持续的数据化也让产品优化有 据可依。截至目前，珠海海龙服务团队已 有超 150 人在自有的生鱼养殖基地以“实操锻炼 + 理论培训 + 考试答辩”的方式 进行基地轮训。
一方面是提升养殖专业水平，另一 方面是坚决下沉终端。海龙将养殖经验 总结成一个个技术点和养殖模式，到塘 头与养户直接交流，帮助养户做好养殖 规划，解决实际问题。
目前，海龙正在佛山、中山等地推 广的“冬棚夏网、两年三批”养殖模式， 就在生鱼病害防治和提高养殖效益方面 取得不错成效。
据介绍，冬棚夏网模式可以有效做 到控温、防病，保障养殖周期的稳定性、 安全性。尤其是对于生鱼常见的弹状病 毒，冬棚养殖可以取得很好的防治效果。 试验显示，在 11 月中旬至次年 3 月中旬， 冬棚养殖下可以正常投喂生鱼，养殖周 期可以提高 3-4 月，亩产增收 6000- 8000 斤。
在海龙的客户群体中，中山已有超 九成养户使用冬棚，佛山也有不少养户 采用冬棚模式，且取得不错收益。顺德 杏坛海凌村的海龙经销商陈振东以“冬 棚夏网”模式养生鱼，养成率达到八成， 平均亩产 2 万斤左右。
03 文化力：海大与经销商共同忠诚于养户
在海大的服务理念中，经销商的定位 和海大一样，都是服务型定位。海大的发 展逻辑和经销商的发展逻辑是一致的，服 务客户、创造价值是双方共同的生存之道。 海大和经销商不是博弈的关系，而是同一 战壕里的战友。
上地村经销商何暖辉专销海龙料近 10 年，支撑当地海龙料市占率高达 90%，让 上地村成为生鱼养殖的“海龙村”，30 多名养户跟着何暖辉养鱼致富。
在海龙团队看来，何暖辉服务客户 的价值理念，与海大长期以来的服务理 念是贯通一致的。这种文化理念的契合， 比商业利益的合作更能加深双方的联结， 让海龙与何暖辉在 10 多年里真正成为 共同忠诚于养户的战友。
丁健说，在竞争激烈的区域市场，海 龙能够稳住一批核心渠道，建立深厚的战 友关系，双方在文化理念上的深度契合， 是至关重要的深层次因素。经过长期的磨 合和互动，海龙与这些经销商在为客户创 造价值这个核心理念上高度一致，不仅双 方的信任度更深，也因此更能收获养户的 信任。
海大好模式 客户体验深
金牌专销商 何暖辉： 以养带销，年销海龙料 1.2 万 吨，自养生鱼 150 亩
“海大做料的理念和我自己的想法差 不多，为客户创造价值，让农户赚钱， 主要是帮农户找苗找料，再是养殖模 式的提供，还有资金的支持，几方面 帮助农户发展。其他厂家没有海龙这 样的服务，从渠道到农户那里都做到 最全面。这些年在海龙的帮助下，养 殖规划和客户发展做得好，生意上发 展很快，赚的钱比较多。”
金牌专销商 陈振东： 年销海龙料 4000 吨，自养生 鱼 100 亩
“海龙的料质量稳定，这么多年走过 来，客户投诉基本上就没有。以前做 其他公司的料，就时好时坏，有时候 到喂鱼点，客户打电话给我，你过来 看一下这个料跟上一批料不一样，水 分不一样。”
标杆养殖大户 何乾昌： 养殖生鱼 400 亩，年用海龙 料 4000 吨
“这几年来确实有困难的时候，就靠 海大的这个平台，海龙的服务工程师 也经常过来给我做服务，一般都会帮 我们测水、跟踪鱼的生长、投料等各 个方面。我遇到什么问题，打个电 话，海龙的服务老师就立马过来帮我 解决。”
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