湛江海大一部| 发扬海大精神，团队协同共进

春雷行动系列特稿

3月8 日，集团2018年服务营销大会闭幕，春雷行动轰轰烈烈展开，数千铁军带着责任和激情奔赴各自的战场。在集团服务营销总体部署下，各分子公司各显神通，在经营渠道和渠道经营上花大力气、下苦功夫。6月上旬，2018年春雷行动结束，评比结果出炉，部分分子公司脱颖而出，名列前茅。

湛江海大一部从2017年至今，始终坚持以集团给出的20字方针“打造差异化，服务更聚焦，营销更坚决，团队要激活”为行动纲领，以“聚焦聚势，点上打击，强力组织，强行突破”为行动策略，取得了显著的效果，鱼料线饲料销量较去年同期增长243%，动保销量较去年同期增长346%，新组建的团队也在逐渐融入海大文化，团队得到了锻炼与成长。

那么，湛江海大一部是如何获得不俗的成绩的呢？

行动开展有方向

（1）统一思想，清晰目标，制定可行性计划。

在今年的服务营销大会结束后，针对春雷行动，湛江海大一部马上行动了起来，首先向团队传达了服务营销大会的精神，提出了“2018，全面贲发”的口号，进而统一大家的思想。随后，制定了《2018年湛江海大春雷行动实施方案》和《2018年湛江海大春雷行动激励方案》，并将目标分解到各战区，分解到个人。在两个方案公布后，整个团队都热血沸腾了，大家纷纷摩拳擦掌，准备大干一场。

（2）细分聚焦，强行突破

年初，湛江海大一部通过组织团队进行市场排查，筛选出目标渠道和优质客户，细分了市场和渠道，然后聚焦核心市场及核心目标渠道，进行强力开发。春雷行动期间，鱼料线一共新开了168个渠道，为今年的持续增长打下了坚实的基础。

（3）内外联动，打造产品力差异化优势

通过销售团队、工程师团队和配方师团队的联动，合力打造产品力差异化优势。“打样，让产品效果看得见！”这是我们的口号，也是我们的行动，推动团队持续打样，让客户看到我们的产品效果，用数据说话。春雷行动期间团队共打样81笼金鲳鱼，石斑、罗非等其他鱼206塘，同时收集石斑鱼包产数据155塘。以石斑鱼为例，阶段长速优势明显，包产较市场多1-2斤，产品力差异化优势明显，市场认可度高，石斑料较去年同期增长了3倍多，一跃成为市场第一品牌。

（4）服务更聚焦，营销更坚决，加强新三户建设

服务聚焦于新三户，以新三户为平台，打造产品力，做方案效果，引爆点，推广产品。同时，组织“三会”59场，强力营销，在金三角持续宣扬海大文化及价值观、推广海大产品，树立海大良好的品牌形象，在金三角的山山水水间都竖起了海大的大旗！

（5）激活团队，协同共进

在团队建设方面，组织分工相对明确，职责清晰，相互协作；以结果为导向进行考核，指标相对清晰，量化程度高；合理调岗，把合适的人放在合适的岗位和区域，激发团队斗志；另外，将部分市场交叉覆盖，促进内部竞争，抓住机会增量。

团队成长看得见

（1）从“游击队”到“正规军”的蜕变

本次春雷行动除了业绩指标的进步外，最大的收获就是团队的成长。鱼料团队来自五湖四海，自2017年组建至今，逐渐摆脱行业“小白”的标签。在本次行动期间，针对海大文化、海大服务理念、经营理念等板块，各个战区持续组织团队进行学习，总结提炼相关话术，进行现场模拟、PK，并组织团队打造产品力，通过三会推广、三户建设，使团队逐步了解、认可海大的服务营销理念，并做到“学以致用”，团队从“游击队”逐步成为“正规军”。

（2）热血拼搏，海大精神让人动容

在本次行动中，团队微信群里的一张照片让人印象深刻，一个业务员躺在金鲳鱼网箱边上的两块木板上睡觉，木板面积很小，他面临翻身掉海的危险。后来了解到，他是粤一战区的业务员陈均，由于出海打样相当劳累，直接躺在网箱边上睡着，这个画面既让人心疼，又让人感动，小兄弟兢兢业业，身上彰显的海大精神让人动容。

睡在大海网箱上的兄弟

（3）主管团队，“以点带面”助成长

除此之外，主管团队的日渐成熟也见证着湛江海大一部的茁壮成长，原有的销售主管从过去单纯关注销量问题，到对公司市场经营层面问题的思考，其思维层次更高，加强了对团队的管理。另外，年初新晋升的一批区域经理，逐渐完成了角色转变，从刚最初的个人英雄主义，到现在的组织团队、培养团队，让他们有策略、有计划地开展工作。

品质为首，打造爆点

（1）坚持“20字方针”，传递金三角品牌形象

在彩虹行动中，湛江海大一部将坚持“20字方针”，始终将产品质量放在第一位，持续打造产品力差异化价值，让产品效果看得见，以产品效果促进增长上量，同时运用三户平台，打造爆点，利用爆点组织会议营销，推广产品，传播海大文化、海大服务营销理念，打造海大在金三角的品牌形象。

（2）有效管理，激活团队

同时，学习兄弟公司关于绩效辅导、过程管理、能上能下，二次分配的优秀经验，逐步建立适合自己的一套相关机制，更大限度地激活团队,使业绩能更上一层楼。