打通服务“最后一公里”， 以苗料药优质产品力叠加专 业技术服务，成功盘活东郊 市场。
夏天的海风吹过东郊镇的椰林虾塘，紫 红色的晚霞落下，一天的劳作结束了。养户 们开始三三两两走进海大水纪元服务站“打 卡”，交流养殖技术，这样的茶话会已经开 了近三年。
自从海大水纪元服务站进驻海南省文 昌市东郊镇以来，经过海大服务团队和经销 商的带动，当地养户的对虾平均亩产量从 1100斤左右增长到2000斤以上，最高的 突破3500斤。
海南文昌水域资源丰富，是华南水产养殖 重点区域，历来是各大水产品牌商家必争之地。
自2019年以来，海大团队在文昌东郊 加强服务体系建设，协同发挥种苗、饲料、 动保三大产品端的核心竞争力，加速打通海 大服务体系的“最后一公里”，推动苗料药 联动增效和产品力优势叠加，带动终端养殖 户提升养殖成功率，成功盘活东郊市场，打 造出海大苗料药联动模式的“海南样本”。
共建专业服务平台 打通服务“最后一公里”
东郊镇水产养殖以海水土塘养殖模式为 主，养殖历史悠久，市场竞争激烈，主流的 种苗和饲料企业都已布局多年。对于海大来 讲，几年前这里仍是一片有待攻破的“红海”。
记忆回到2019年前，东郊镇虽是养殖 重镇，但也面临着养殖成功率低的问题。水 质污染恶化、病害易爆发、塘底难改良等养 殖问题，时刻给养殖带来较大的安全隐患， 如何有效提高当地养殖成功率是行业内各大 厂家都头疼的问题。然而市场上的苗种、饲料、动保等产品联动不足、方案单一，还不 能给养殖户提供全面综合性的养殖解决方 案，同时客户对产品的辨识力弱，养殖观念 多以“传统经验式”养殖管理为主，缺乏科 学的养殖意识与方法，急需各方面的突破。 变化发生在2019年。为进一步整合海 大全产业链优势，推动服务体系落地和升级， 海大专门推出水产动保高科技品牌——水纪 元，以期整合海大内部优质的种苗、饲料、 动保产品、专业的检测设备和工具、先进的 养殖模式，并联合本地优秀的服务型经销商 共同建立服务站，一起为客户解决实际问题， 提供更加专业、有价值的深度服务。而那时 在文昌东郊市场经营海大饲料的郑庆奋，成 了海大水纪元团队的合作对象和市场突破点。
“奋哥搞养殖、懂技术，还会经营，而 且非常认同海大的服务理念，正是我们一直 要找的合作伙伴。”负责金三角水纪元的市 场经理王鸿获说，尽管郑庆奋当时经营规模 在当地并不算突出，海大的服务团队仍然很 看好他。
水纪元品牌创立的初衷，是与经销商共 同打造为客户创造价值的服务平台，而这恰 恰也是打通海大服务体系深入养殖终端“最 后一公里”的关键点，更能聚合海大全产业 链的产品和技术优势，在各区域市场形成重 点突破。
文昌市场海大苗料药联动的突破点，首 先就聚焦在郑庆奋身上。“服务型经销商不 仅要服务好，还得自己养得好。”王鸿获说， 为了让郑庆奋成为当地的服务型经销商与养 殖标杆，更好地发挥养殖带动作用，海大服 务团队在2019年开始积极推动郑庆奋在自 养虾塘率先试用海大最新的高端功能料和动 保产品。
2019年底，郑庆奋成为海南市场首批 使用水纪元粒健系列产品的养殖户。作为海 大动保的核心产品，粒健系列将海大多年储 备的营养、抗病、增免技术导入其中，能够更有针对性地解决对虾养殖各阶段遇到的问 题，效果显著。与此同时，在海大服务团队 的支持下，郑庆奋坚定的使用富虾泰等高端 功能料，持续调整养殖方式。经历几个寒潮 期，他开始观察到使用“粒健+富虾泰”的 虾明显更能抗应激、活力强、投喂更稳定， 于是他主动在自己的客户群体中推广粒健和 富虾泰。不到半年，郑庆奋自己虾塘的产量 明显增长，在整个市场养殖成功率只有2成 的情况下，他的客户成功率却有6成，凡是 用上了“富虾泰+粒健模式”的都保产盈利。 一时间，郑庆奋、富虾泰和水纪元都开始在 东郊市场声名鹊起。
时光来到2020年，海大服务团队顺势 推动郑庆奋试用海兴农虾苗，从“优质种 苗－养殖模式-高端饲料-优质动保－环境 控制－疫病防治”的全流程解决方案，都跟 着海大走。这年出虾后，郑庆奋的亩产量增 长了一倍，突破2500斤/亩，在当地已是 名列前茅，周边的养户更是看在眼里，并对海大的苗料药养殖模式开始有了浓厚兴趣。
与此同时，经销商在“最后一公里”的 服务优势也逐步发挥出来。郑庆奋开始意识 到，要想持续稳定地提升养殖成功率，单靠 优质的产品链+经验养殖还不够稳定，更需 要有科学系统的检测来指导客户精准地使用 产品，对每一造虾的养殖数据进行大数据分 析，才能获得稳定的养殖成功率。
那时候起，郑庆奋就开始和水纪元工程 师常日奔走在塘头一线，给更多的养户们做 检测和诊断服务，并针对服务站功能进行专 业升级，联合海大研究院引进病原检测设备 PCR仪，同时进行水质、弧菌、虾体、藻类 等常规指标的检测，为当地客户提供更加专 业的一线服务。适应了海大技术服务的养户 们，都开始渐渐聚拢在服务站，形成每天晚 上喝茶交流技术的“打卡”习惯。
同时，在服务体系建设过程中，湛江海 大与水纪元在培养服务型渠道的方向与方法 上更加娴熟，并共同总结输出了“渠道帮扶
指导书”、“渠道分类指导书”、“销量增 长逻辑”等一系列工作方法与工具，团队服 务能力得到进一步强化，在打通“最后一公 里”的过程中更加高效。 东郊的局面逐步打开了。
苗料药协同联动 产品力优势叠加
苗料药协同联动，是海大聚合全产业链 资源优势以期形成市场重点突破的一项经营 战略。在东郊，打通服务体系的“最后一公里” 之后，苗料药之间的协同联动，也出现了明 显的变化。
种苗是养殖的基础和最核心的环节，好 的虾苗是养殖成功的一半，优质的种苗可以 让客户的养殖更加顺利，养成更有保障。在 翁田场场长李世鹏看来，苗料药联动让海兴 农虾苗的市场优势进一步凸显。
“虾苗场和市场端的联动更强了。”李 世鹏说，现在市场销售团队的月会和片区例 会，虾苗场一般都会参加，可以更精准地掌 握市场动态和养殖效果，从而及时调整虾苗 的产品布局。
在这些会议上，苗料药团队会针对不同 区域的养殖情况，共同分析当下的市场数据 和养殖亮点，既帮助大家快速掌握养殖节奏 和动态，也便于各团队有针对性地做好产品 的本地化配置。
李世鹏另一个明显的感受是，这两年去 虾苗场参观交流的经销商和养户更多了。“对 于业务团队来讲，带养户去虾苗场参观，可 以让他们更信任海兴农虾苗；对于虾苗场来 讲，更多的养户过来交流，也让我们更加直 接地了解市场需求。”李世鹏说。
以往面向养户的技术推广和交流论坛， 这两年也成为苗料药团队联动的又一平台。
在王鸿获看来，水纪元服务平台联合经 销商的本地化优势，不仅可以直接触达客户，建立日常的客户关系维护网。更能以服务站为 支点，海大的专业工程师与经销商能一起深入 养殖一线，针对性地提供从养殖到疫病防治、 养殖环境调控等一系列技术和产品的支持。
湛江海大虾料线负责人吴良总不久前在 海南琼海参加和组织“金三角第27届技术 论坛暨琼海淡水区高手论坛”，“苗料药各 个团队成员都在场，大家从各自的专业角度 向养户分享最新的养殖案例，通过数据化形 式展示苗料药的产品优势。”吴良说，从效 果来看，参加论坛的经销商和养户更多了， 很多人在论坛结束后主动提出要去虾苗场参 观交流。
与此同时，海大各团队在终端加强服务 能力的建设，定期开展各项专业技能和理论 的培训。水纪元品牌产品经理刘超长期扎根 在一线跑塘头，给养户开技术交流会，在他 看来，种苗、饲料和动保团队协同进行服务， 一起到塘头做产品的显性化实验，可以让养 户更加直观地看到海大产品的效果。
刘超说，比如在粒健系列爆品打造过程 中，服务团队大量检测对虾活力、肝脏状态、 肠道色素、体内弧菌、吃料情况、发病率等 指标，通过产品使用前后的对比，养户能更 直观地看到产品价值，不少人在现场就订购 了产品。
全流程解决方案 确保养户稳产增收
苗料药联动，对于市场端而言，体现的 变化是各产品团队的协同作战；对于终端而 言，当不同产品在养殖过程形成优势叠加之 后，更进一步的目标则是形成符合区域特色 的养殖模式，为养户打造“种苗－养殖模式－ 环境控制－疫病防治－饲料”的全流程综合 解决方案，确保养户稳产增收。
在东郊，对虾养殖以往普遍面临白便、 偷死等问题，养殖成功率和盈利水平不理想， 单个产品或方案并不能完全解决养殖增收的 问题。近两年来，在苗料药协同开拓市场的 基础上，海大各团队针对当地自然条件、市 场环境和养殖痛点，结合海大的快大苗、富 虾泰功能料、水纪元粒健系列等优势产品， 加强养殖模式的研发和改良，已形成了具有 区域特色的“海大控弧壮虾模式”。
“该模式根据不同阶段的养殖问题，精 准匹配相应的产品。而为了匹配养户的更多 需求，公司也在不断研发新产品投向市场， 帮助养户养殖成功。”刘超说。
海大苗料药协同的逐步深化，叠加经销 商的养殖带动，让越来越多的东郊养户成为海大的忠实客户。
养户郑武早在2019年郑庆奋的服务站 开业时就去捧场，当时面对并不熟悉的品牌， 郑武还处于观望状态。之后的一年里，眼看 着郑庆奋的虾塘产量节节攀升，海大的技术 分享会开到了田间塘头，聚拢在服务站的养 户们也越来越多，郑武终于心动了。
他从水纪元的调水产品入手，在郑庆奋 和海大服务工程师的指导下改善水质，效果 立竿见影。接下来，从饲料到动保、虾苗， 郑武的30多亩虾塘用上了海大的全套产品， 他本人也成了服务站每晚交流会的常客。
如今，海大服务的东郊养户普遍取得超 出市场平均水平的养殖收益，养殖成功率达 到8成，超出市场平均水平近一倍，一半以 上的客户出虾规格达到10-20头。郑庆奋和 不少养户成为当地的养虾高手，产量在两年 里增长超过100%，亩产最高超过3500斤。 海大旗下苗料药各系列产品，在东郊市场彻 底夯实了口碑。
在海大苗料药各团队看来，东郊市场 正在形成一个良性循环：经销商将服务下 沉到养殖终端，带动了苗料药产品的销售； 苗料药产品效果的优势叠加，增强了客户 粘性，进一步拉动了销售量；各业务团队 对市场动态和养殖需求的持续反馈和信息 互通，也进一步推动了苗料药的产品升级 和方向细化。
不久前，郑庆奋在临镇新开了服务站的 分店，计划与海大的团队将东郊模式复制到 周边区域。去年他在东郊销售海大饲料逾千 吨，动保产品逾百万元，成为海南文昌市场 虾料销量第一的经销商，这也让他对新市场 充满信心，并在面对市场上不同厂家开出的 优厚条件，奋哥始终不为所动，这也是苗料 药联动给客户带来的最大价值所在，能让养 殖户持续稳定的盈利。而在全国更广阔的市 场，海大苗料药的协同联动，正在更多的区 域落地开花。
