经过30多年的飞速发展，已经严重饱和的我国饲料产业，特别是猪料产业，在面对非瘟、新冠疫情的双重压力时，尤显得惝恍迷离。产能过剩、人员过剩、需求骤降，6000多家饲料企业行将何方？如何成功突围已成为行业从业者不得不面对的问题。
一、疫情带来养户需求的变化
在过去的30多年中，中国饲料产业经历了从无到有，从供应不足到市场饱和的转换过程。大部分的时间里由于供不应求，饲料厂家以扩增产能为主要策略，跑马圈地，享受市场红利。但2018年以来，因受非瘟疫情影响，国内生猪存栏出现坠崖式下跌，饲料供给严重饱和，行业竞争愈发激烈，很多猪料生产企业已经到了生死存亡的紧要关头。
发现并满足客户需求是商业存在的基础。当前形势下，如何有效挖掘养户需求，并提供差异化的产品及服务就成为企业在激烈竞争中存活下来的必要条件。
非瘟爆发前，饲料成本占到生猪售价的60%以上，提高饲料效率即是为养户创造价值的有效手段，各厂家均集中在饲料本身的竞争。非瘟背景下，猪价高位徘徊，饲料成本已经降低到生猪售价的30%以下，如何能够帮助养户把猪养活已转变成为养户创造价值的最有效手段。
综合起来，我们不难发现，当前养户的需求其实是一个能够安全养猪的服务方案，已非仅仅高性价比的饲料本身。
二、如何挖掘养户需求
随着我国生猪养殖专业化程度的不断进步，养户的专业素养逐步提高，对养殖本身和产品价值的理解不断加强，个性化的需求趋势越来越明显。传统的客情营销、价格营销的有效性逐渐降低，对新营销模式需求的呼声越来越高。
01 养户数据的收集
特别是信息化技术的突飞猛进的今天，大数据+人工智能已经深刻的改变了众多传统产业，饲料行业该如何突围呢？以下几个方面也许是有效的破茧之路。
02 信息到数据的转变
养户在日常的养殖过程中会产生大量的信息。如生猪的存栏量、猪群健康状况、饲料兽药使用情况、人员流动情况等。饲料企业是否需要像淘宝、京东、拼多多一样建立一套有效的用户信息收集机制。
03 数据的分析应用
大量繁杂的信息茫无头绪，恰似一座黄金矿场，虽然价值连城，但是含量有限。这时，有效的信息处理手段就像是金矿的开采工具，对浩渺的信息进行分类化、标签化，整理成大数据储存备用。
大数据贮存后，要转化为指导企业行为的应用工具。就需要像抖音、今日头条等一样建立一套科学的数据“算法”，充分挖掘大数据背后的潜在价值，实现竞争的差异化。如分析养户猪群的生长潜力，疾病的爆发规律，生物安全的漏洞等，然后提供个性化的解决方案，帮助养户提升养殖利润，增加客户粘性。
三、时代对猪料企业的新要求
传统的猪料企业定位是“猪场饲料供应商”，以满足大众消费需求为出发点，如肯吃、快长、不拉稀等。彼此之间产品雷同，营销和价格是相互竞争的主要手段，几乎不去解决养户个性化的需求。
非瘟背景下，养户需要的是一整套安全养殖的方案，而不是饲料本身。这套方案应该包括：如何通过饲料解决营养问题，如何通过生物安全措施解决非瘟入侵问题，如何通过数据分析提高养殖效率问题等，养户与养户之间各不相同。
传统猪料企业如果不转型，不能提供这套方案，就不能充分满足养户的日益突出需求。一旦能够提供上述方案的企业出现，竞争格局就会迅速发生改变。
胜出企业的定位转变为“猪场问题方案提供者”，而非传统的“猪场饲料供应商”。相应的企业资源配置、价值理念、组织结构等都将发生根本性的变革。
四、结语
人类进步的过程就是不断战胜苦难，危中寻机的过程。非瘟、新冠双重疫情为猪料企业带来了前所未有的困难，其中也就孕育了行业变革的良机。人们熟悉的猪料行业竞争格局将会发生根本性的变革，那些能够利用新兴技术，充分满足养户个性化需求的企业将会迅速崛起，后来居上。
